Fra fødevaredrøm til levevej: De første år er svære for alle

Som iværksætter skal man være indstillet på at sætte alle sine penge på ét bræt – opsparing, friværdi, arv og hele molevitten. Det siger Anette Hansen, der som erhvervschef i en bank har set mange drømme gå til grunde. Her løfter hun sløret for de krav, der skal opfyldes, og de forudsætninger der skal være i orden, hvis man skal lykkes med en fødevaredrøm på Bornholm.

Man skal passe på hullet mellem drøm og virkelighed.

Drømmen om at omdanne Bornholm til et selvforsynende paradis med lokalt producerede gulerødder og bønner har fascineret mange. Men virkeligheden er brutal og kræver langt mere end skovl og spade. Og hvad værre er: I en økonomi præget af hård konkurrence, er Bornholm nok ikke det letteste sted at realisere den slags drømme.

Det siger erhvervsdirektør Anette Hansen, der ejer et landbrug sammen med sin mand. Hun trækker på mange års erfaring, ikke som fødevareproducent, men som erhvervsdirektør i en bank. Og netop lokal fødevareproduktion var i fokus, da Tidende for nylig inviterede til debatmøde på Gaarden i Melsted under overskriften 'Hvor drømmer vi os hen?' Her var Anette Hansen til stede sammen med sin husbond, Hans Verner Hansen, tidligere mælkeproducent på Skovvang i Østermarie.

Økonomi til det lange seje træk

Da Anette Hansen rejste sig og tog ordet, var det med en lille løftet pegefinger.

Dem der lykkes, pointerede hun, er ofte etablerede landmænd, der har en hovedindtægt i forvejen, og som kører fødevareeksperimenter på sidelinjen. "De har råd til, at overskuddet lader vente på sig", lød den velmente advarsel.

Underforstået, selvom du satser hele din opsparing på din drøm, er der risiko for, at du ikke når i mål.

– Det er svært at løfte en drøm fra idé til levevej, hvis man ikke har økonomi til at holde ved længe nok og kapital til at skalere op, når der er mulighed for vækst, siger Anette Hansen siddende på køkkenbænken hjemme på Skovvang.

Hun har fulgt mange erhvervseventyr gennem tiden og har set nogen lykkes, men desværre også en del, der er fejlet, trods store mængder knofedt og gode intentioner.

Anette Hansen deltog i debatmøde på Gaarden som privatperson, og det gør hun også her på siderne. Alligevel indvilger hun i at dele sine erfaringer, netop for at skabe et realistisk modsvar til de vidtløftige ord om den bornholmske fødevarefortælling og diverse ambitiøse fødevarestrategier, hvor selv kommunen trods politisk opbakning ender med at kaste håndklædet i ringen.

Derfor er de gode gode

Bornholm er som udgangspunkt defineret af sin størrelse og beliggenhed.

Der kan være begrænsninger i forhold til at udvide sin produktion eller udfordringer med jordbundstyper. Men hovedproblemet, hvis man går rundt med en iværksætter i maven, ligger først og fremmest i overgangen fra hobbyprojekt til egentlig produktionsvirksomhed.

Hvis man starter med at kigge på den generelle succesrate i erhvervslivet, kan man med fordel tage udgangspunkt i bankverdenens kølige verdenssyn. Her deler man erhvervsprojekter – herunder landbrug og fødevareproduktion – op i tre kategorier.

– Den bedste tredjedel er de fagligt og økonomisk dygtige. De tjener mange flere penge end den ringeste tredjedel, og de har mindre gæld. De kan bedre tåle, at tingene svinger lidt, fordi de hele tiden er dygtige nok til at få mest muligt ud af det. Er der så et eller andet, der bumler – det kan for eksempel være sygdom (i besætningen, red.) – jamen, det kan ske for alle. Men de dygtige opdager det med det samme, de fikser det med det samme, siger Anette Hansen.

Generelt er gode forretningsresultater baseret på en kombination af det rette produkt, dygtigt management, tilgang og indstilling samt en række andre kendetegn, der tilsammen skaber en succesrig erhvervsdrivende. Men der er ingen opskrift.

– Man kan faktisk ikke tage en skabelon og krydse den af, siger Anette Hansen.

Pludselig får man travlt

Bevæger man sig så ud i det mere eksperimenterende, det idealistiske – eller det udviklingsorienterede, som nogle vil kalde det – ja, så bliver risikoen pludselig markant større.

– Den gennemgående udfordring for alle former for iværksætteri, det er, om man har et produkt, der er godt nok, og som der er købere til. Typisk går man og roder med det i et baglokale derhjemme, mens man har sit job, og det er virkelig spændende, og folk synes, det er fedt, og man sælger det i en lille butik her og der, samtidig med at man har sin lønindtægt.

Alt er godt, indtil man når det punkt, hvor efterspørgslen bliver så stor, at man ikke kan følge med.

– Så siger man: jeg kan ikke nå det. Jeg bliver nødt til at have en maskine. Og den skal stå i et lokale, som jeg lejer. Så får man en huslejeudgift hver måned, og man leaser eller låner til maskinen, det er ikke altid, man har pengene selv. Pludselig står man med en masse faste udgifter. I øvrigt kommer der rigtig mange enheder ud af den her maskine, som skal pakkes og sælges, så man bruger også kræfter på markedsføring og distribution af varerne, og så bliver man nødt til at sige sit job op for at nå det hele.

Råd til at vente

Flere faste udgifter og ingen fast indtægt, det har de færreste almindelige familier råd til, siger Anette Hansen.

– Man får simpelthen ikke tjent sin løn hjem i de første to-tre-fire år. De første år er svære for alle iværksættere, uanset om det er økologiske grøntsager, modellervoks eller et digitalt værktøj, siger Anette Hansen.

Erhvervsdirektøren har et aktuelt eksempel på, hvordan det rent faktisk kan lade sig gøre at starte en nicheproduktion op på Bornholm.

– Hvis man tager Foods Bornholm, så er det en gruppe på cirka 12 landmænd, der har slået sig sammen om at dyrke linser og andre proteinrige afgrøder. De har i forvejen fuldtidslandbrug hver især, som de lever af. Så tager de to eller fem hektarer ud, hvor de laver forsøg med dyrkning af proteinafgrøder til fremstilling af menneskeføde.

Om det slår fejl, eller om de tjener penge på det, det er i bund og grund lige meget, siger Anette Hansen.

Det er ambitionen, at forretningsmodellen på sigt bliver bæredygtig, men hvornår det bliver er ikke afgørende i forhold til deres hovedøkonomi. De er med på, at den mængde af afgrøder, som skal sælges til almindelig pris, skal minimum fordobles i forhold til i dag, og de har råd til at vente på, at markedet er klar til disse produkter. Faktisk er Foods Bornholms andel af areal med proteinafgrøder til humant konsum i Danmark ifølge Anette Hansen mellem 25 og 50 procent.

Grøntsager fra Kadeau sælges på Farmers Market i Nexø. Foto: Anette Vestergaard

Lær at regne baglæns

På stående fod kan Anette Hansen nævne to bornholmske fødevareproducenter, der har haft held og dygtighed til at starte en fødevareproduktion op fra scratch, og hvor det er sket via organisk vækst.

Det vil sige, at virksomheden er vokset år for år uden opkøb af konkurrenter, og hvor væksten har været finansieret af ejeren. De to iværksætter-succeser er Lehnsgaard Rapsolie i Aakirkeby og Pastariget på Frennegaard i Svaneke.

Begge virksomheder kører i dag som smurt i olie, og det vil nok overraske mange at høre, hvor lang tid det egentlig tager at bygge en sund og solid forretning op.

– For begge virksomheder har det taget omkring 10 år at nå et niveau, der sikrer en rentabel økonomi.

Udviklingen har ifølge Anette Hansen været kendetegnet ved, at flere udefrakommende faktorer har været medvirkende til, at der er opstået plads til vækst i markedet.

– Første step er at skabe det rette produkt, næste step er at finde plads i markedet, så man kan sælge nok varer til at skabe en lønsom produktion. Og så er det heller ikke dumt at være heldig.

– Hans Hansen, stifter af Lehnsgaard Rapsolie, kan fortælle, at markedsgennembruddet for ham kom, da kendiskokken Claus Meyer valgte at lave en tv-udsendelse om lokale fødevarer. På Bornholm var Lehnsgaard Rapsolie i fokus – og så kom der gang i salget, husker Anette Hansen.

Dygtighed, flid, god timing og god tid. Det er bare nogle af kravene, hvis et fødevareeventyr på Bornholm skal ende lykkeligt. Grøntsager er endnu sværere. Nogle gange skal man lave regnestykket baglæns, siger Anette Hansen.

– Hvis man siger, jeg kan tjene en krone per enhed, og jeg skal have 300.000 i overskud, jamen så skal jeg sælge 300.000 styk. Hvor mange kan jeg sælge på Bornholm? Fødevarer er virkelig svært. Grøntsager især, for her er det svært med den såkaldte størrelsesøkonomi. Jo flere gulerødder, jo større areal og dermed flere udgifter. Hvis du tager en it-virksomhed, der laver en app eller et styringssystem, hvad skal der så til, for at de kan gå fra 1.000 enheder til en million? De skal have mere plads på serveren. Bum. Hvis vi skal gå fra 1.000 til en million gulerødder, hvad skal vi så have? Hvor mange hektarer, hvor mange ansatte, hvor mange maskiner?

Ser udfaldet ikke favorabelt ud, skal man nok holde gulerødderne for sig selv.

Ram den rigtige pris første gang

Skulle man imidlertid være så dygtig at få skabt et succesrigt produkt på Bornholm, er man desværre ikke helt i mål.

For man vil gerne vokse, og ofte sker det ved, at man sælger til de store supermarkedskæder, for det er her det store antal forbrugere er.

Erfaringen viser imidlertid, at nye udfordringer viser sig, så snart nyhedens interesse fordufter. Allerede året efter man har fået hul igennem til supermarkedets hylder, skal prisen på produktet genforhandles.

– Man er nu en del af det faste sortiment, og der er benhård prisforhandling hvert år, siger Anette Hansen.

Derfor er det ifølge erhvervsdirektøren supervigtigt, at den avance, produktet skal hjembringe for at give mulighed for en sund og sammenhængende økonomi, bliver sat rigtigt første gang, så der er plads til næste års prisforhandling. Som bornholmsk fødevareproducent er man en lillebitte spiller i forhold til f.eks. Coop, så forhandlingspositionen kan føles virkelig ulige.

– Men hvis vi har verdens bedste produkt, må man have mod nok til at holde fast i, at prisen på varen skal være den rigtige, siger erhvervsdirektøren.

Ambitionen om selvforsyning med lokale grøntsager på Bornholm er ifølge Anette Hansen ”feel good”. Lange, snorlige rækker med porrer og løg, polytunneller og drivhuse, der bugner med tomater og friske salater – det taler både til samvittigheden og CO2-målene. Men hvad med virkeligheden?

– Det, som skal til for at lykkes, er efter min opfattelse sammenhængen. Hvor mange tons grøntsager er der behov for, herunder hvor stor markedsandel kan vi få på Bornholm. Dertil kommer de rette jordmæssige produktionsbetingelser inklusive mulighed for vanding, opbevarings- og pakkefaciliteter, så salget kan fordeles over en større del af året og ikke kun i høstsæsonen, samt muligheden for at afsætte en restproduktion – eksempelvis ukurante grøntsager – til dyrefoder. Hvis kombinationen af disse faktorer kan give en rentabel økonomi, vil der være basis for at skabe et grøntsagseventyr på Bornholm, siger Anette Hansen.

En disciplin for sig

Som iværksætter skal man være indstillet på at sætte alle sine penge på et bræt – opsparing, friværdi, arv og hele molevitten.

Ellers skal man ikke give sig i kast med iværksætteri, siger Anette Hansen.

Men selvfølgelig kan det lade sig gøre.

– Der er stor tradition i Danmark og på Bornholm for iværksætteri, og det er fantastisk, når det lykkes. Men iværksætteri er en disciplin for sig. Erfaringerne viser, at der er mulighed for at komme igennem nøglehullet til succes, når du lykkes med det rette produkt, i dette rette marked, til den rette pris og med flid, tålmodighed, held og timing.